空气能企业经销商的培养之道

   经销商为什么忠诚度不高？

    首先，虽然空气能热水器以安全，环保，节能等优势傲居当前四代热水器产品，但仍然无法撼动燃气热水器、电热水器、太阳能热水器三足鼎立的市场格局，无法成为消费者的首选。空气能经销商的利润远不及太阳能热水器、电热水器等经销商的利润。电影《小时代》里面有一句台词：缺乏面包的爱情是一盘沙，不用风吹就散了。商人的本质是逐利，没有丰厚利润回报的生产-经销关系更是如此。

    其次，经销商本身缺乏必要的专业知识和技能，而空气能热水器是“三分产品，七分安装”。由于经销商缺乏足够的专业技术，无法给客户提供优质的服务。所以即使有消费者做第一个吃螃蟹的人，但却没有获得好的服务，他的评价必然会影响其他消费者的选择。这无疑是经销商自断后路。

    还有很重要的一点，就是生产厂家离经销商比较远，俗话说天高皇帝远，厂家无法系统的管理经销商。缺乏监督机制必然会导致经销商的不忠和背叛，挂着卖空气能热水器的名头却卖起了其他产品，无心经营空气能热水器的销售。

    如何培养经销商忠诚度？

    首先，在空气能行业发展初期，产品用户基数少的情况小，空气能经销商无法从产品销售中获得庞大的利润。有实力的厂家可以实行奖励制度，每销售一台空气能热水器便可获得一定的厂家奖励，奖励随着销售额的增大而增大。

    其次，除了物质激励，还要提高经销商对空气能热水器的认识进而提高对产品的认可度。生产厂家可以定期对经销商进行培训，提高其专业技能，为客户提供优质的安装及售后服务。一旦让客户感受到空气能热水器的好，那么随着消费者口碑的扩散，客户数量就如滚雪球一般，越来越大。客户的增加必然导致利润的增加，那经销商的忠诚度自然而就提高了。

    中国的教育一向推崇“胡萝卜加大棒”。经销商的管理也如此。如果只有激励措施，而没有监督控制的管理必然走向失败。因此生产厂家应该制定一套规范的经销商管理监督机制，防止其挂羊头卖狗肉的行为。空气能企业应定期走访各大经销商，了解其经营销售情况。在走访的过程中，除了可以了解经销商的经营情况，还可以传授最新空气能市场资讯，传授专业技能，了解他们遇到的难处，为其排忧解难。这也不失为一种培养经销商忠诚度的杀手锏。

    空气能生产企业和经销商不是建立在利益之上的合作关系，而是互相依存的鱼水关系。一个巴掌拍不响，经销商忠诚度的培养不止要靠空气能厂家的努力，也要靠各个经销商的合作。经销商也应该主动和厂家多联系，报告最新行业及销售信息，提高空气能厂家决策的科学度，赢得厂家的信赖，形成长期的友好共存的合作发展关系。